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私のことは嫌いになっても、YaDocのことは嫌いにならないで下さい!

営業

と聞くと、皆さんはどんなイメージを持つでしょうか?

ノルマがきつそう
仕事の終わりがない
強引に何かを売る
低姿勢でお願いし続けなければいけない…etc

今回は、そんな「営業」のイメージを覆す営業パーソン、インテグリティ・ヘルスケア(以下、IH)の米倉さんに話を聞いてきました。

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ー米倉さん、今日はわざわざ福岡からお越しいただき、ありがとうございます。

いや、別にこのインタビューのために来たわけじゃないから(笑)
それに「この日程で東京行きますよ~!」ってお客さん達に言ったら、ありがたい事に合わせてアポイントをいただけるのです。私、段取り上手なので!

名前:米倉薫(よねくらかおる)
あだ名:姉さん、よねさん、よねくらさん
言語:関西弁
配属:デジタルプラットフォーム事業部 福岡オフィス
経歴:1999年にリクルートへ中途入社し、以降19年間にわたり住宅事業部で営業。転勤を8回経験(札幌、東京、静岡、名古屋、広島、福岡)。2018年4月にIHにジョイン。
以前のインタビュー記事:https://www.wantedly.com/companies/integrity-healthcare/post_articles/120350

◆YaDocをパートナーを通じて広める役割

ー米倉さんは、IHの営業の中でも少し特殊な役割を担っていると聞いたのですが、普段どんな営業をしているのですか?

私はYaDocのパートナー営業(一般的には代理店営業とも言います)を担当しています。電子カルテを扱うメーカーと連携し、電子カルテ導入の際にYaDocを搭載してもらえるようにアプローチをするのが役割です。日本には約8千の病院と、約10万のクリニックがあるので、全てに直販(直接販売)で営業をするのは大変。なので、IHではパートナーの皆さまと一緒になって、より多くの医療機関にYaDocを利用してもらえるよう動いています。

パートナーさまがYaDocを自社製品の機能の一つとして、多くの医療機関にご紹介していただけるのはとてもありがたいです。IHと違って、古くから持たれている販売網を利用させていただいているので、展開スピードは段違いですね。

▼お客様に会うべく全国出張が多いため「旅芸人」と呼ばれることも

ー全国のパートナーがYaDocを拡販してくださるのってすごいですよね?どんな魔法を使っているのですか??

各パートナーの本部と打合せし、全国の営業担当者にYaDocを販売してもらう。登場人物が多いので本当に周知するだけでも大変です。

ポイントは、いかに彼らのメリットとしてお伝えできるかです。YaDocを搭載できる(=オンライン診療を電子カルテ端末で利用できる)ということが、パートナーさんが売りたい商品のメリットの一つとして、差別化して訴求できるかどうかで拡販スピードに差がでます。

あとは、パートナーさんが契約いただいた医療機関に、IHがいかにサポートができるかも大事です。その評判や実績が「他の医療機関にも提案しよう」というモチベーションになってくれることもあります。

▼「飴(あめ)ちゃん渡して動いてもらってるんじゃないんやで」※米倉さんは関西出身

◆モチベーションポイントを見極める

ーパートナーの方に動いてもらうために、普段どんなコミュニケーションを取っているのですか?

これは結構シンプルなことの繰り返しです。各パートナーごとに目標数値を決めて、それを達成するためのプランを一緒に練る。翌月はその結果を振り返って、未達成の場合は改善施策を一緒に考えて、また動いていただく。あとは、他社での成功事例を横展開できるようにして伝えたり、とかもしますね。

パートナー各社、モチベーションポイントが違うことも多いので、各社や担当者に合わせて、伝え方一つとっても工夫をするようにしています。

▼「とにかく売ってきて!」みたいなことは決して言いません

◆信頼されるための3つの条件

ーパートナーにいかに動いてもらうかのノウハウは、リクルート時代に学んだんですか?

体系的に学んだわけではないけど、本能的に学び取ったのはやはりリクルート時代ですね。リクルートの時のお客さんに教えてもらった「信頼される人・相談される人の3つの条件」というのがあって

①自分のことをよく知っている人
②話を一生懸命に聞いてくれる人
③その分野での経験が豊富な人

の3つです。①と②は日頃のコミュニケーションで意識して関係構築をしていて、③については自分でもすごい勉強しました。私は、IHの多くの人たちと違って医療業界出身ではないので。

「分からないことはお客様に聞く」っていうことも大事なのですが、聞くべきなのはお客様のことであって、YaDocやオンライン診療を取り巻く話題については、私の方が詳しくあるべきだと思っています。

あとは、私個人を気に入ってもらうよりも、サービスを気に入ってもらうっていうことは大事にしているかな。

▼この3つの条件は「恋人が欲しい時に誰に相談すべきか」でも活用が利くそうです

◆大事なのはYaDocのファンになってもらうこと

ーえ、それは意外です。営業って「まずは自分を気に入ってもらえ」って聞きますが。

私を気に入ってもらうということは大事なんですが、それだと私以外の人が担当になったり、仮に私が辞めたとしたらそのお客さんも離れていってしまうリスクがありますよね。それは会社やサービスの発展を考えると本当は正しくはないかなと思っています。

AKBの前田敦子さんじゃないけど「私のことは嫌いになっても、YaDocのことは嫌いにならないで下さい」って感じかな。まあ、どっちも好きになってもらうのが一番いいのですが。

▼ほんとはAKBよりもおニャン子クラブに憧れてた青春時代

ー最後に、米倉さんにとって「営業」とは何ですか?

お客様との「協働作業」ですね。お客様と一緒に、問題を洗い出して、一緒に解決策を練って、うまくいけば喜び、失敗したら次の打ち手を一緒に考える。サービスを売ろうと思うよりも、一緒にそのサービスで成功していきましょう、と思う方が上手くいくことが多いんじゃないかな。

ー米倉さん、ありがとうございました!

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