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ソフトバンクとアリババの力を結集して、クラウド導入の先にある、顧客の事業変革を起こす。

SBクラウド セールス

藤巻 拓也

SBクラウド株式会社 営業統括部 法人営業部 2課 課長

■クラウド単体ではなく、ネットワークとアプリも併せて提案したかった

大学は文系学部を卒業。世の中を新しく、便利にしていくという思いに共感して、大手系列のSIerに入社しました。今から6年前のことです。その会社には、4年半在籍し、製造業の顧客に対して、あらゆるソリューションの提案を行いました。システムのリプレースやネットワークの提案はもちろん、オフィスで使うパソコンや電話交換機も扱っていました。その提案活動の中で、自分が興味を持ったのが、クラウドだったのです。AWSやMicrosoft Azureをソリューションとしてそろえていたこともあり、「今後伸びていくだろう」という可能性を感じました。

その後、外資系の大手IT企業に転職しました。2016年にクラウド事業を立ち上げた企業でしたので、先行しているAWSやMicrosoft Azureを追いかけることに魅力を感じて入社しました。前職において、パートナー企業とプロジェクトを進める中で、外資系企業がトップダウンではなく個人の裁量で動いている印象を強く受けたことも、転職の理由の一つです。

その外資系大手IT企業で、クラウドによるソリューションの経験を積んだ後、ジョインしたのがSBクラウドです。転職を考えたきっかけは、クラウド単体で顧客に価値を感じてもらうのは、難しいと感じたこと。ネットワークとクラウド上で動かすアプリケーションを一緒に提案できないと、お客さまの課題解決に結びつきにくい。SBクラウドは、ソフトバンクとアリババグループのジョイントベンチャーです。ソフトバンクは、日本有数のネットワーク技術を有していますし、アリババグループは様々なソリューションを通じて、中国のデジタル化を強烈に推進しています。この2社が持つアセットを活用して、日本のクラウドビジネスを拡大できることに、大きな魅力を感じたのです。この仕事の魅力は、SBクラウドのソリューション営業職ならでは、と言ってもいいかもしれません。

■リアルのビジネスを変革できる「Alibaba Cloud」のポテンシャル

入社後、SBクラウドが展開している「Alibaba Cloud」のポテンシャルをより大きく実感しています。その特徴のひとつは、「クラウドに留まらず、リアルのビジネスのノウハウも併せて提供できること」。時価総額47兆円(2018年9月時点)のアリババグループは、世界最大級のECプラットフォームを運営しているだけではなく、金融や小売などのビジネスを巨大なスケールで展開しています。また、AIプラットフォーム「ET Brain」を活用してひとつの都市をまるごとデジタル化するといった大きなプロジェクトも進めています。これらの全てが「Alibaba Cloud」上で展開されているので、リアルのビジネスでの先進事例を併せて日本のお客さまに提案できるのです。単にクラウドを売るのではなく、リアルのビジネスで利用しているノウハウを、顧客企業の事業変革に向けて提供できるのが「Alibaba Cloud」の面白みであり、強みだと考えます。


ただし、中国の事例が日本のお客さまに適合しないことも多くあります。その際には、日本市場にフィットするようにカスタマイズが必要になりますが、そこが私たちSB クラウドの存在意義です。「中国の先端技術とその導入事例」×「日本のお客さまのノウハウ」で新たなビジネスモデルを創出できることがこの仕事の面白さを感じられる部分です。

日本では、中国とは異なる方法でテクノロジーがそのポテンシャルを発揮することもあります。たとえば、「イメージサーチ」というECで使われている技術。これは、カメラで商品を撮影すると、画像認識で型番などの情報をその場で表示できるもので、日本のお客さまには在庫確認での活用という形で、興味を持っていただきました。タブレットで商品を撮影すれば、その画面上に倉庫内の在庫が表示されるため、目の前のお客さまからの問い合わせにお待たせせずに対応できたり、日頃の管理がしやすくなるというわけです。他にも、ARやVR、IoT技術などの活用事例が多くあります。パブリッククラウド市場においてグローバルシェア3位の「Alibaba Cloud」の提供を通じて、日本独自の「デジタル変革」を生み出すことができるのは、この仕事ならではの魅力だと感じています。

■ベンチャー企業だから、会社も変えられる

入社前から「SBクラウドは、ベンチャーっぽい会社」と聞いていたのですが、確かにその通りでした(笑)。「もっとこうした方がいい」「自分はこういうことがやりたい」といったことを、会社側に伝えられる場が多いですし、それが全社標準として採用されることもあります。私のケースでは、私が提案した、ソリューションアーキテクトのアサイン依頼のメールテンプレートが、全社のフォーマットに採択されました。それまで依頼メールの記載項目や内容の粒度にバラツキがあったため、案件の概要や、商流、プロダクトの内容と予算、決裁者、プロジェクトのゴールなど、必要事項を明確にしたテンプレートを作成しました。エンジニアチームから「藤巻のテンプレートが使いやすいから、これをフォーマット化してほしい」という声をいただき、翌日からこのテンプレートに統一されることになったのです。また、セールスでありながら、クラウドサービスの企画に携わることもあります。お客さまの意見を吸い上げて開発側に要望を出すのも、大切な役割のひとつです。「お客さまのために」という思いさえあれば、どのような提案でも受け入れてくれる素地があります。これも、SBクラウドという会社の大きな魅力だと思いますね。


■29歳、入社2カ月でマネージャーに昇進

私自身、入社2カ月でマネージャーに昇進しました。まだ29歳ですが、前職までのクラウドに関する経験や、実績につながりそうな案件の組み立て方、営業スキルが評価されたのだと感じています。成果を出せば、すぐに昇進できる風土はありがたいですね。これからは、メンバーの育成も行いながら、チームとしての力を高めていくことが仕事になります。

「Alibaba Cloud」の最新技術とお客さまの事業課題との掛け合わせで、日本に無かった新しいビジネスモデルをつくっていきたい。クラウドを導入するのがゴールではなく、その先にあるビジネスの変革にフォーカスしながら、多くの新しい事例をつくっていこうと考えています。私たちのチームは、中堅規模の企業をメインで担当しているので、お客さまのフットワークが軽く、提案から実現までのスピードが速いのが特徴。さらに、新しい技術を導入すれば、その会社の事業におけるインパクトは非常に大きなものになります。その責任を感じながらお客さまに向き合い、より意義のある仕事をしていきたいですね。

「Alibaba Cloud」を日本に拡げていくというミッションを3~4年で全うし、自分自身のキャリアとしては、ソフトバンクグループ内での「Alibaba Clould」の影響力を高めていきたいと考えています。ソフトバンクグループは「群戦略」を掲げており、グループ内で「Alibaba Cloud」が活用されるフィールドは今後も増えていくので、多くの社員や技術を巻きこんで、より大きなことを成し遂げたいと思っています。自分のキャリアの可能性とソフトバンクグループの可能性をシンクロさせ、大きなビジョンを描けるのも、この環境にいるからこそできることだと思います。

<SBクラウド 関連リンク>

・ソフトバンクグループのNo.1企業とのコラボレーション

・杭州で開催された「The Computing Conference 2018」現地レポート

・Alibaba Cloud サービスサイト

・エンジニアブログ

・SBクラウド Facebook

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