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「顔の見えない相手だからこそ、サービスの価値で戦う」目標達成率231%トクバイ社MVPを獲得した平野美咲

2019年4月に、トクバイでは2018年度下期の表彰式を行いました。トクバイでは、年2回、上期と下期に表彰式を開催しています。

今回、見事にMVPを獲得したのは、事業推進部インサイドセールスグループでパート勤務をしている平野美咲さんでした。

平野美咲
事業推進部インサイドセールスグループ パートスタッフ


平成25年、大手證券会社へ入社、営業職として約4年勤務。夫の転勤を機に退職。
平成29年、株式会社トクバイ入社。活用支援部から事業推進部へ異動。
※事業推進部インサイドセールスグループ
クライアントに対し、非対面コミュニケーションで、トクバイへの掲載の提案から受注までを担うグループ。対象クライアントは、生活者に密着した地域の商店をはじめとした、小〜中規模の小売店。生活者により多くの情報を届けるために、電話・メールを中心に提案活動をしている。これまで新規開拓・再開拓・アップセルを中心に活動していたが、今年度は、CRMやMAツールを活用し、トクバイ社における営業活動全般の効率化、中〜大規模企業の開拓・商談化、小売以外の新業態の提案などの、新たな領域にチャレンジしている。

平野さんの受賞理由について、インサイドセールスグループ武仲部長と塩谷副部長に話を聞いてみました。

(左)塩谷副部長 (右)武仲部長

圧倒的な数字へのコミット力に衝撃を受けた

平野さんの受賞理由について教えてください

武仲:平野さんは、対面で営業する営業担当とは違い、主に電話で遠隔のクライアントに対し営業を行うのが仕事です。相手の顔が見えず、声だけのコミュニケーションで相手の状況や向こう側の空気を読みながら結果を出すという難しい仕事ですが、なんとチームの目標契約店舗数に対し231%という驚異的な実績を残しました。
これまでトクバイではトクバイのサービスを無料でご利用いただく「無料プラン」をクライアントに提供していました。折しも下期はその無料プランを撤廃し、全てのクライアントに有料でサービスをご利用いただく方針に切り替えたタイミング。平野さんは、その無料プランから有料プランへの切り替えを電話で案内し、有料での継続利用をお約束していただくという難しい仕事を一手に担ってくれました。無料プランから有料プランへの変更を電話で推し進めることはこれまで試したことがありませんでしたが、知見や経験のない中、期待以上の成果を出してくれました。平野さんの働きは、トクバイにおけるインサイドセールスの可能性を切り開き、組織の未来に大きな影響を与えてくれたと、本当に感謝しています。

平野さんの仕事に対する姿勢で良いところはどんなところですか?

塩谷:なんといっても数字に対するコミット力です。目標契約店舗数をはじめKPIはチーム目標なので、仮に達成できなかったとしても平野さん個人の問題ではありません。しかし、彼女は誰よりも数字に対して圧倒的な当事者意識を持ち、契約が正式に締結されるところまで気を抜くことがありませんでした。彼女の売上に対する責任感をひしひしと感じ、頭が下がりました。

普段の平野さんの仕事中の様子はどうですか?

塩谷:とにかく、自分にできることを全力でしていますね。
また、しっかりとした意志を持っていて、「これは良くない」と思うことや納得がいかないことにたいしては、徹底的に、積極的に意見を言ってくれます。常に前向きな議論ができるので非常に信頼しています。


平野さんご本人にも、今回の受賞について話を聞いてみました。

MVPよりチーム賞が嬉しい

MVP受賞おめでとうございます!

ありがとうございます!でも実は、MVPより私はチーム賞の方が嬉しいんです。
(※平野さんは、小規模企業の契約獲得のためのプロジェクトとしてもチーム賞を受賞しました)

え、どうしてですか?

MVPはたまたま私が電話で契約をとるという目立つ仕事をしていたから受賞できただけで、チーム賞はみんなで頑張った結果、いただけたものですから。
資料請求ページを日々改善する永井さん、過去資料請求したお客様に再度連絡をする門さん、資料請求をしてくださったお客様に連絡をする私、そしてチーム全体をサポートする上長の塩谷さんがいて、私1人では成り立ちません。チーム全員で頑張ったからこそ、結果に結びつきました。

チーム賞を受賞した事業推進部メンバー
左から平野さん、永井さん、門さん、塩谷副部長(中央)


顔が見えない相手だからこそ「サービスの価値」で戦う

自宅に帰ってからも、仕事のことが頭から離れないほどのコミット感だったと聞きました

電話をするのは、私一人しかいません。
他人任せにすることはできなくて、やるしかないですよね。
自宅に帰ってからも、たびたび夫に相談をしていました。
敬語の使い方から、言い回しの方法など、あまりにも仕事の話が多すぎて夫にたしなめられることもありましたが・・・それぐらいに仕事に熱中していました。

顔の見えない相手と、遠隔でコミュニケーションは大変ではないですか?

確かに、顔が見えないので心の動きは読みづらいです。証券会社に勤めていた時は「自分の魅力」でサービスを売るということも多かったのですが、そもそも私は「サービス、会社本来の魅力」で売れることに価値を感じています
属人的な魅力は組織に引き継いでいくことができません。遠隔でのコミュニケーションによってサービスや会社の魅力を伝えるノウハウは磨いていくことができますし、それはノウハウとして会社、組織に引き継いでいくことができます。引き継ぐことのできるものを残すという観点でも、遠隔でのコミュニケーションは凄く合っているなと感じています。

「私」の否定をされたわけじゃないのに落ち込む必要なんてない

断られることも多いと思います。それでもコミットし続けられる平野さんのメンタルの強さはどこからくるものでしょうか?

はい、強めにお断りされた2秒後でも、すぐ次の電話をかけることができます。
そもそも「私」個人を否定をされたわけではないですから。商品、会社をそのお客様には受け入れてもらえなかっただけなので、落ち込む必要はありません。ただ、私がうまく商品、会社をお伝えできなかったのかな、と悔しい気持ちは物凄く感じます。
なぜ断られたのかしっかり分析、反省は必須ですが、振り返った後は「次は絶対上手くいく」と信じて挑戦するしかないと思っています。

トクバイを選んでくれたお客様の成功にコミットする

普段、業務を進める上で大切にしていることはありますか?

トクバイのサービスを説明し、受注いただいて終わりではなく、トクバイを選んでくれたお客様の成功にコミットすることを大切にしています。安心してトクバイを使い始めていただけるよう、契約後もしっかりサポート体制が整っていることも説明しています。お客様自身の成功とは何かをしっかり考えながらご提案をするように心がけています。

今後、どんな人にチームに参加して欲しいですか?

サービスに愛を持って、お客様と接することができる人と一緒にお仕事ができたら嬉しいです。
また、チームは立ち上げフェーズなので、まだまだ手探りのことが多いと思います。色々なチャレンジを楽しみながら、共にチームを作っていける人だと心強いです!


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