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部署立ち上げから携わったメンバーが、トレタのインサイドセールスの魅力を語る!

コマーシャル事業部 セールスグループ 澤 遼平 × コマーシャル事業部 セールスグループ マネージャー 油田友規

数多くの商談をこなせるから経験値がスピーディに上げられました。今後はインサイドセールスならではの仕組みを作り上げていきたいと考えています。

油田  澤さんは、入社してからちょうど1年(2017年5月入社)ですね。毎日楽しいですか。

澤   はい、楽しいです。いろいろやらせていただくことが多いので、ありがたい環境だと感じてます。

油田  そもそもどうしてトレタに入ろうと思ったんですか。

澤   転職するならベンチャー企業しかないって思っていたんですよ。僕の経歴で採ってくれそうな企業って、ある程度多様性みたいなものを許容してくれるような社風がないと厳しいだろうと。で、ある経済雑誌のベンチャー特集でトレタっていう名前を知りまして。いろいろ調べてたらすごく勢いがある良い企業だなぁと。それで応募したんですが……。


油田  じつは、いちどお断りしてるんですよね、面接で。

澤   はい。他にも応募していて、何社か内定いただけた会社もあったんですけど、どうしてもトレ タに入りたくって。いちどダメだったんですけど、もう一回チャンスをくださいっていうメールを書いて。

油田  ものすごい熱いメールが来ました(笑)。

油田  ちょうどその頃、インサイドセールスのチームを作りたくて個人的に動いていたんですよね。なので、澤さんのジョインが決まったときに「インサイドセールスでどこまでやれるか試してみよう」って。だからーー

澤   入社して最初の仕事は電話でアポ取りばかりでしたね。商談のアポを取るっていうのをひたすら。

油田  フィールドセールスは、飲食業界や営業の経験がある程度は必要だと思うんですが、インサイドの場合は電話をどんどん掛けることに抵抗がなければ、とりあえずスキルセット的にはOKだと。ただ、わりと厳し目の条件を設定させてもらいましたね。入社の翌月までに受注をひとつ取らなければ正社員への登用はなしって。

澤   とはいえアタックリストは用意してもらっていたり、油田さんに環境は整えてもらっていたのでやりやすかったですよ。「1受注ぐらい楽勝だよ」とか言われて。

油田  そしたら、本当に1カ月ぐらいで1受注取ってくれて。

澤   あのとき、まわりが結構ざわつきましたよね。未経験のメンバーが取ったっていうことでざわついたんだと思ってたら、じつはインサイドセールスの方法で本当に受注が取れたっていうことに皆が驚いたんだと後になって聞かされて(笑)。

油田  4カ月ぐらいその真実を明かさなかった(笑)。だって、これまで誰もインサイドセールスをやってなかったし。でも、これはやって行けるっていうことで、すぐに澤さんを正社員に迎えて、すぐに「インサイドセールスチーム」を正式にスタートさせることになったんですよね。


澤   オフィスのなかに商談に集中できる環境はあるし、オンライン商談の仕組みもあったし。

油田  遠隔で商談ができるっていうツールですね。相手のパソコン上に自分の顔とか資料とか、iPadの画面を映し出しながら話ができるっていう。もともと問い合わせ案件などで使っていたツールなんですけど、これを新規の商談で使ってみようと。それも澤さんがきっちり使いこなして受注に繋げてくれて。成功事例を作ってくれた。

澤   とても商談しやすいツールだと思いますよ。そもそも「トレタ」は非常に売りやすい商材ですし。相手のニーズを聞き出して「トレタ」の利点を説明するのが基本的な応対になるわけですけど、ちゃんとニーズに応えられるものが「トレタ」にはあって。どの順番で説明するのがいちばんわかってもらいやすいかっていうところは工夫が必要ですけど、滑り出しとしては問題は全然ありませんでしたね。

油田  インサイドセールスの場合、フィールドセールスと違って手数が多く打てるっていうところに利点があると思っていて。商談の機会がたくさんあると、成功も失敗もたくさん経験できるじゃないですか。PDCAが早く回せるわけなので、未経験であってもスピーディに成長することができる。これってインサイドセールスならではですよね。

澤   僕らには「移動」がないですから、確かに商談数は多いですよね。1日に少なくとも5件以上、場合によっては10件ぐらい商談をこなす日もあるぐらいで。ですので、セールスの基本のような部分はとても磨きやすかったと思います。非常に学びやすい環境ですよね。

油田  やりがい、感じてもらえてますか。

澤   びしびし感じてますよ。何しろまだ生まれたてのチームだし、始まったばかりのセールススタイルだし。ですから、ちょっと前まではフィールドのやり方をインサイドセールスに「輸入」していこうとしていたんですけど、それは違うんじゃないかと。やっぱりインサイド特有のやり方を作って行こうよっていうことで、そのあたりの設計も含めて参加できていますからね。そこは今すごく楽しいです。

油田  いま、インサイドセールスチームは僕を含めると9人になりましたけど、今期から事業計画の数字を貰うようになって、それを達成するためにももっと人が必要な段階に来ています。澤さんとしては、どういうメンバーと一緒に働きたいって思っていますか。

澤   今いるメンバーもそうなんですけど、背景がいろんな人に来てほしいですね。そりゃあ営業経験があったに越したことはないと思いますが、それよりもチャレンジ精神がある人。いろんな新しいことをやるので「変化はキツいな」って思っちゃう人は合わないかも知れません。

油田  そうですね。変化を楽しめる人。いいですねぇ。まだチーム自体が確立してるとは言えないし、教育プログラムもしっかりと体系があるわけじゃない。そういう一種のカオス的な状況を前提として楽しめる人じゃないとキツいでしょう。

澤   メンバーを見てると、学ぶことに貪欲な人が多い気がしますね。

油田  インサイドセールスには、ふたつの能力が最低必要だと思うんですよ。しっかりと相手の話に耳を傾ける力と、しっかり提案してクロージングしていくっていうハンター的な力と。それを半分半分で兼ね備えていなければいけない。片方が足りないなと思ったら、そのギャップを埋めていくような、そういう学習ができる人がほしいですね。

澤   最終的にインサイドセールスチームをどんな組織にしたいって考えてますか。

油田  僕らはリード獲得から受注まで、結構長いプロセスを自分たちでこなしていて、マーケティング的なところも兼ね備えている組織だと思っているんですね。しかも背景には、トレタの膨大なデータを持っていて、データを活用しながらセールスの仕組みを作ろうとしている。もしもしっかりとした仕組みができたら、そのノウハウを別のプロダクトとか飲食店さんの集客とかにも応用できるんじゃないか、と。いわばインサイドセールスのパッケージみたいなものを作って行けるような、そういうチームにしたいっていうのが僕の目標なんですよ。

澤   それ、すごく面白そうですよね。そのためにも、まずインサイドの仕組みをしっかりと作って、一連の商談の流れを誰もが容易にこなせるような、いわば非属人化の仕組み作りを目指していきたいと思います。

油田  期待してます。これから一緒にがんばって行きましょう!

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